Satışlarım Çok Düştü! Satış Yapamıyorum Artık! diyenlere..

Satışlar düştü mü? Yeterli (ya da hiçbir) satış yapamıyor musunuz? Tekdüzelikten kurtulamıyor musunuz? Belki de büyük bir kriz yaşamıyorsunuz; yalnızca belirli bir kotayı dolduramıyorsunuz. Biraz kibar olalım ve buna “başarılamayan satış” diyelim.

• Paniğe kapılmayın.
• Koşulları çok zorlamayın.
• Kendinizi üzmeyin.
• Çıldırmayın.
• Ve her şeyden önemlisi, pes etmeyin.

Satışları ne düşürür? Siz. Bu yüzden, satışları canlandıracak en uygun (tek) kişi sizsiniz.

Satışların düşmesine neden olan temel unsurlar şunlardır:

• Zayıf inanç sistemi:
  Şirketimin ya da ürünümün en iyi olduğuna inanmıyorum. Kendimin en iyi olduğunu düşünmüyorum.
• Yanlış çalışma alışkanlıkları:
  İşe geç gitmek ya da ucu ucuna “zamanında” yetişmek. Zamanı verimli kullanmamak.
• Olumsuz yargılara yol açan yanlış algılamalar:
  Sanırım, fiyatlarım çok yüksek ya da bölgem çok kötü.
• Dış baskı:
  Parasal, ailevi ya da kişisel sorunlardan kaynaklanan.
• Kişisel zaaflar:
  Çok içmek, çok yemek ya da çok fazla kumar oynamak.
• Destek olmak yerine köstek olan bir patron:
  “Yapabileceğine inanıyorum” yerine “Yapmazsan, hiç iyi olmaz” diyen biri.
• Aksi giden işler:
  Yeni satış elemanı sizin önünüze geçmiştir; bir başkası, terfi etmiştir; oysa o terfi, sizin hakkınızdır.
• Müşteri, büyük bir siparişi iptal etmiştir:
  Kendinize olan inancınızı azaltan ya da ciddi maddi sorunlara yol açan ya da ikisine birden neden olan bir durum.
• Depresyona girmek:
  Yukarıdaki herhangi bir sebepten kaynaklanır.

Satışlar düştüğünde, en iyi oyun planınızı (Bu plan, diğer kişiye yardımcı olmak için satış yapmak ve amacınızda ne kadar samimi olduğunuzu göstermektir) uygulamak yerine, siparişlerin artması için uğraşırsınız. Satış baskısı yaşadığınızda, müşteri adayı bunu fark eder ve geri adım atar.

Daha sonra, işler kötüleşir. Satış yapamıyorsunuzdur ve paniğe kapılmaya başlarsınız. Toplu iğne bile satamıyorum. Kovulacağım. Kiramı ve faturalarımı ödeyemeyeceğim… Yanlış korku. Rahatlayın; durumunuz, sandığınızdan daha iyi. Hasta yatağına düşen satışlarınızı iyileştirmek için şu reçeteyi uygulayabilirsiniz:

Temel bilgilere dönün: Yanlış olan, çoğu zaman karmaşık değildir. Aslında, neyin yanlış olduğunu muhtemelen biliyorsunuz. Sorununuz, bunun başka birinin hatası olduğunu düşünmenizdir. Yanlış. Anında ilgilenilmesi gereken iki ya da üç alan sıralayın. Harekete geçmek için tüm cesaretinizi toplayın.

Başarı için planınızı gözden geçirin (ya da yenisini yapın): Bugün daha akıllıca/sıkı çalışmak için yapabileceğiniz beş şeyi sıralayın. Düşündüğünüz (ya da söylediğiniz) kadar akıllıca çalışmak için plan yapın.

Sunumunuzu değiştirin: Farklı bir yaklaşımı deneyin. Müşterinin bakış açısından değerlendirin.

En iyi beş müşterinizle konuşun: Durumunuzu değerlendirmelerini isteyin.

Sunumunuzu değerlendirmesi için, saygı duyduğunuz biriyle temas kurun: Satış görüşmelerine giderken onu da yanınızda götürün. Özel bir danışman tutun.

Akıl hocanızı ziyaret edin: Oraya gittiğinizde yanınızda yeni bir plan olsun.

İşyerine herkesten bir saat önce gelin: Verimli zamanı artırın.

Zayıf kişilerden uzak durun: Sürekli olumsuz düşünen ya da başarısız olan kişilerle diyalog kurarak krizi derinleştirmeyin.

Olumlu ve başarılı insanlarla zaman geçirin: Başarıya ulaşmanın en iyi yolu.

Biraz eğlenin: Rahat hareket edebileceğiniz, eğlenebileceğiniz bir yere gidin; yapmayı en çok sevdiğiniz şeyi bir miktar abartarak yapın (Elbette, satışlarınızdaki düşüşün sebebi, fazla eğlence değilse).

Günde 30 dakikayı (en iyisi sabah) olumlu bakış açınız hakkında kitap okuyarak geçirin: Daha sonra tüm gün arabanızda yaklaşım ve satış konulu kasetler dinleyin.

Sunumdan hemen önce, en sevdiğiniz şarkıyı dinleyin: Bir sonraki görüşmenize şarkı söyleyerek gidin.

Birkaç gün tatil yapın: Sakinleşin; durumunuzu değerlendirin; plan yapın; yeniden gruplara ayırın; enerjinizi toplayın; kararlı ve daha zinde olarak işinize dönün.

Ofisinizi yeniden düzenleyin: Eşyalarda biraz değişiklik yapın; onlara yeni bir görünüm kazandırın.

Sunumlarınızı canlı olarak kaydedin: Hemen ardından, arabada dinleyin. Not alın. Düzeltmek için harekete geçin.

Sunumunuzu kaydedin: Size yapıcı eleştiride bulunabilecek insanlarla birlikte izleyin.

Bir gün boyunca görüşmelerinize giderken tanıdığınız en iyi satış uzmanını yanınıza alın: Her görüşmeden sonra yazılı bir değerlendirme isteyin.

Bir hafta boyunca görüşmelere giderken yanınıza patronunuzu alın: Başa çıkabileceğinizden daha çok geribildirim alacaksınız; ama yararını göreceksiniz.

Olumsuz diyaloglardan ve başınıza bela olabilecek olumsuz insanlardan uzak durun: Başınızı derde sokmak yerine sizi teşvik edecek insanlar bulun.

Bir beysbol oyuncusu, topa vurma sırası kendisine geldiğinde, “şansını değiştirmek” için her şeyi yapar. Batıl inançlardan (tavşan ayağı, tıraş olmamak, aynı iç çamaşırını giymek) duruş şeklini değiştirmeye, video izlemeye ya da fazladan antrenman yapmaya dek her şey. Ama, kötüye gidişi durdurmanın genellikle tek yolu, daha çok topa vurma çalışması yapmak ve eski formuna kavuşmaktır. Kaybedilen beceriyi kazanmak için temel bilgilere başvurun. Kriz gerçeği üzerine birkaç not daha: Tekdüzelikten kurtulmanın en iyi yolu, krize belli bir mantık çerçevesinde yaklaşmaktır. Krizin başkalarından değil, sizden kaynaklandığını kabul ederseniz, her şey daha kolay olacaktır. Dünyadaki en önemli kişiye, kendinize, inanın.