SATIŞ PERSONELİN DE HİYERARŞİ

SATIŞ PERSONELİNDE HİYERARŞİ

localveri içerik pazarlamaİş Yönetimi

Satış Personelinde Hıyerarşi
Hakan Ömer GİDERHiyerarşi kelimesini duyunca birkaç yıl önce katıldığım bir eğitiminde duyduğum çok sevgili danışman ağabeyim Sn.Ulaş Bıçakçı ’nın söylemi ile “hiyerarşi mi yoksa hıya-rarşi mi ?” sözü aklıma geliyor. Aslında bir sistem bilinci ile oluşturulan hiyerarşi maalesef yanlış yönlendirmeler ile hıyar-arşiye dönmekte…
İşletmelerde satış departmanında çalışan kişilerin korkulu rüyası haline gelen üst alt ilişkileri başlı başına bir kaos olarak sürmektedir.“Çayda dem askerde kıdem” mantığının yine doludizgin devam ettiği satış gruplarında stajyer mantığı ile işe alınan satışçı, sırasıyla çanta taşıma, araba yıkama ve evrak tanzim etme süreçlerinden geçer.

İşer bir gün önce başlayan ile bir gün sonra başlayan arasında dağlar kadar fark olduğunu görmek çoğu zaman çalışanları şaşırtmaktadır. Bu günlük farklar ile işe başlayan personel maalesef kendisinden daha kıdemli olan diğerlerinin karşısında da maalesef yine aynı çömez muamelesini görür.

Satış disiplin isteyen, ast ile üst arasında belli bir seviyenin korunmasını gerektiren bir iştir. Tabi ki bunun tersini savunanlarda vardır. Satışta iş yapma ve yaptırma bilinci biraz terste gelse astın üstünü sevmesi ve sayması ile gerçekleşir. Üstünü sevmeyen bir ast maalesef ilgili şirkette çok fazla çalışamaz. Aslında sevginin yanı sıra saygı daha ağır basar…

Satış personelinin özenle üzerinde durması gereken konu ÜFİ inancı olarak anlatılan üç ilkedir. Ürüne, firmaya ve insan olarak kendisine inanması satış elemanından üstleri tarafından beklenir. Aksi durumlarda ürüne inanmamak kötü, firmaya inanmamak vahim, insana inanmamak ise ölümcüldür.

Yazının başında belirttiğim hiyerarşinin “hıyar-arşiye” dönmesi konusu da elemanları üzerinde aşırı baskı kurarak iş yaptırmaya çalışan kendini bilmez satış yöneticilerinin işletmeyi düşürdüğü durumdur.

Satış müdürleri işletmedeki yapıyı nasıl hiyerarşiden “hıyar-arşiye” dönüştürür ?
Eğer müdür:
1. Ekibini anlamsız yere sıkıyorsa ,
2. Verdiği işleri gününden önce sık sık ve zamansız yere soruyorsa,
3. Ekibindeki çömez stajyer satışçılara emir eri muamelesi yaptırıyorsa,
4. Müşterileri satışçılara dağıtırken adilane davranmıyorsa,
5. Ekip içinden bazılarını kendisine “haber kuşu” olarak kullanıyorsa,
6. Sadece belirli bir grup personeli kollayıp diğerlerinin başında boza pişiriyorsa,
7. Daha önce ekibe verilen bazı hakları sormadan ve söylemeden geri alıyorsa,
8. ….. Ya da sizin bulduğunuz benzer davranışları yapıyorsa, zaten zor şartlarda çalışan bu personelin maalesef oradan gitmesini sağlayabilir.

Şimdi bu yazıyı okuyanlar bunları bildiklerini söyleyeceklerdir. Bilmedikleri ya da bildikleri halde yapmadıkları şeyleri de sıralamakta yarar görüyorum. Tabii ki aynı satırları satış müdürü konumundaki kişilerinde okuyabileceğini düşünüyorum. Belki onlara bir kıssadan hisse vermiş oluruz.

Bu tip müdürlere nasıl davranmalıyız ?
1. Öncelikle iş tanımı ile yapılacak işin tarifini istemek en doğrusu olacaktır. Tanımın son maddesi her ne kadar “üstün verdiği her işi yapmakla yükümlüdür” de yazsa anlamsız sıkmalar bir nebze önlenebilir.
2. İşi alan satışçı üstüne bunun ne zaman sonuçlanacağını sorar. Verilen tarihten önce istene durumlarda da “ilgili gün size rapor ile sunacağım” diyebilir. Meraklı ve iş takibi adına satışçısını sıkıştıran müdürlere de “işi takip ettiğini sonuçlandırdığında haber vereceği” gibi bir açıklama da çok sıkıştırıldığı noktada yapılabilir.
3. Çömez stajyerler de birinci maddedeki iş tanımı konusunda titiz olarak durmalıdır. Tabi ki satış bir ekip işidir. Hep birlikte gerektiğinde koli de taşınır, araba da yıkanır ama hepsinde kural birlikte yapmaktır. Olağan üstü durumlar ve iyi niyetli davranışlar diğerlerinden ayrılmalıdır.
4. Müşteri dağıtımının hangi tabana göre yapıldığı açıklanmalı, adilane olmayan işler müdüre bildirilmeli, satış elemanı kendi haklarını savunamazsa zaten doğru dürüst bir şey de satamaz.
5. Ekip içindeki haber kuşları belirlenir. Kurgulanmış olaylar hazırlanarak bu kişi müdür ile birlikte faka bastırılır. Sonuç, casus ya gider ya da yalnız kalıp ekip dışına çıkar. Müdür ise yeni bir kuş bulamadan çalışmaya devam eder.
6. Satış ekibi içerisinde ekip ruhu bilinci oluşturulup aynı ürünlerde satılıyor olsa mutlaka tatlı bir rekabet yaratılmalı ve ekip üyeleri birbirini kollamalıdır. Bu isyan değil bir dayanışma ve hak aramdır.
7. Verilen hakların geri alınması zordur. Bu nedenle ekip hakların neden alındığını öğrenir, mantıklı nedenler varsa kabul edebilir. Ne de olsa her geçen gün bir çok şey değişiyor.

Sonuç olarak satış ekibi içerisindeki hiyerarşi, mantıklı bir yol ile kurulmalıdır. Biraz stres, baskı olabilir ama eşit davranmak önemli bir olgudur.

Sayın satış müdürlerimiz lütfen ekibinizi her şey için motive edin. Maniple ederek bir yere varamazsınız. Daha doğrusu elemanda bulamayacağınız günler pek uzakta olmayabilir.

Bu haftalık bu kadar
Satış kariyeri yoluna çıkarken doğru araçları yanınıza aldığınızı ve almadıklarınızın da eksikliğini zamanında görmenizi dilerim.

Hakan Ömer Gider, Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. 1990’da Marmara Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nü, 1995’te Marmara Sosyal Bilimler Enstitüsü Üretim Yönetimi ve Pazarlama Ana Bilim Dalı’nda Yüksek Lisansını “Kişisel Satışta Yaratıcı Satışçılık ve Satış İtirazları” konulu teziyle tamamladı. “Pazarlama Sohbetleri” başlığı altında beş yıl süreyle köşe yazıları yazdı, piyasa araştırma raporları hazırladı.